B2B маркетингова фуния: какво е това и как да създадете такава?

Идеята за маркетингова фуния не е нова. Разработен е от Сейнт Елмо Люис, виден пионер в рекламата, преди около 130 години. За времето си на доставка този модел беше свеж и иновативен, тъй като беше фокусиран върху клиента и неговите нужди. Маркетолозите го подхванаха с ентусиазъм и днешните етапи на B2B маркетинговата фуния се основават на същата теория.

Вие четете тази статия, така че има вероятност да имате B2B бизнес, който продава продукт. Тъй като живеете в ерата на интернет, вашата компания има уебсайт, готов да обслужва вашите клиенти. Успешно сте намерили много потенциални клиенти с помощта на a безплатен имейл търсач или подобен софтуер. Но имате ли координирана стратегия да ги накарате да купуват?

Точно това може да направи за вас една добре обмислена стратегия за маркетингова фуния. Как можете да създадете такъв и да осигурите ефективните продажби на вашата компания? Следвайте този блог и научете основите на маркетинговите фунии, как работят техните етапи и кои стъпки трябва да предприемете, за да преминете от намиране на потенциални клиенти с вашия имейл екстрактор за Chrome до сключени сделки с тях.

Как да създадете B2B фуния за продажби?

Преди да можете да отговорите на този въпрос, трябва да разберете същността на фунията за покупка. Ще срещнете множество негови версии, но всички те включват четири класически елемента от модела на St Elmo Lewis от 1898 г. Както се показва на снимката по-долу, типичните етапи на B2B маркетинговата фуния са:

• Информираност;
• лихви;
• решение;
• Действие.

Всичко започва, когато вашите потенциални клиенти опознаят вашата марка. Днешните технически средства и такава уникална социална мрежа като LinkedIn ви позволяват да генерирате купища потенциални клиенти. (Ако все още се нуждаете от насоки как да го направите, прочетете това GetProspect revi уф.) Но само малък брой от тях наистина ще купят вашия продукт.

Има много изследвания в това отношение, но повечето от тях дават цифри, които твърдят, че ще можете да сключите сделка с около 10%-15% от вашите потенциални клиенти. И колко време и усилия ще трябва да отделите, за да достигнете това ниво на производителност!

Перфектно обмислен B2B шаблон за маркетингова фуния на свой ред ще преведе вашите потенциални клиенти през всеки етап по най-ефективния начин и ще ги накара да сключат сделка. Така че, нека се успокоим и да преминем през всички етапи с най-добрите практики, които можете да адаптирате към тях.

Етап 1. Осъзнаване

На етапа на информираност вашият потенциален клиент получава информация за вашата компания и продукти. Те могат да имат въпроси или да търсят определено решение за своя конкретен проблем. Вашата марка може да е това решение, но да знаете имейла им и да ги уверите за това е само половината от битката.

В момента перспективата за покупка е замъглена. Ето защо се нуждаете от работеща стратегия за дигитална маркетингова фуния, за да не останете във все по-студена епоха. Има поне една стъпка, за да подобрите шансовете си да затоплите потенциалните си клиенти:

#1 Осигурете потенциалните си клиенти с подходящо съдържание

Трябва да се представите на потенциалните клиенти по най-креативния начин. Отминаха дните, когато беше достатъчно да публикувате разширена статия, съдържаща пълния списък на вашите силни страни на уебсайта. Сега това ще изглежда като да започнете да се срещате с момиче, като й подарите книга без картини с вашата биография – катастрофа, тъй като реалността е такава повечето посетители прекарват по-малко от 40 секунди върху твоето писане. Но не бързайте да го съкращавате до тази граница. Вместо това, напълнете сайта си с достатъчно съдържание като инфографики, образователни видеоклипове, поточно предаване на живо и т.н. Не забравяйте да споделите това съдържание във всички подходящи социални платформи, включително Youtube, Facebook, LinkedIn и подобни харесвания.

Етап 2. Лихва

Сред всички етапи на B2B фунията за продажби, етапът на интерес може да бъде най-важният – или поне решаващ – за свързване с потенциални клиенти. Тук те проявяват интерес към вашата марка, продукт или услуга и вие трябва да ги раздвижите.

#2 Осъзнайте нуждите на потенциалните клиенти

Наличието на достатъчно висококачествено съдържание е крайъгълен камък на успешна фуния за продажби, която B2B бизнесът може да създаде. Това ще привлече повече бъдещи клиенти, разбира се. Но не само това. Ще можете да анализирате техните дейности както на вашия уебсайт, така и на други платформи. Има инструменти за анализ, които ще ви осигурят достатъчно данни и отговори на следните въпроси:

• Какво търси този потенциален клиент?
• Какви са техните болезнени точки?
• Кое е най-доброто решение за техния проблем?

Когато намерите отговори, можете да предложите ефективни решения за проблема на вашия потенциален клиент. Ще бъде много по-лесно за вашите представители да създадат правилния имейл и по този начин да насочат потенциалните клиенти към покупка.

Етап 3. Решение

Сега вашата представа е крачка от закупуването на ваш продукт. Имате купища видеоклипове и уебинари, така че защо да се занимавате повече с всички тези етапи на B2B маркетингова фуния? Но всъщност има още работа.

#3 Покажете колко ефективно е вашето решение

Сега използвайте подходящите средства, които трябва да покажете, че разбирате нуждите на вашия потенциален клиент, можете да разрешите точния проблем, вашият продукт или услуга ще бъде най-доброто решение за него и т.н. Уебинарите, казусите или каквото и да е друго средство трябва да показват как сте ще се справите със задачата или как сте успели да я решите наскоро.

Етап 4. Действие

Вашият клиент е готов да плати пари за вашия продукт. Но вашите представители готови ли са за сключване на сделка? Можете да кажете „Да“ само когато разполагат с достатъчно инструменти, за да подтикнат клиента да вземе окончателното си решение.

#4 Направете представителите си способни да убедят

Би било жалко да преминете през всички етапи на B2B маркетинговата фуния и да се провалите на финала. Така че, за да увенчаете работата си с успех, уверете се, че вашите представители разполагат с демонстрации на продукти, списъци със стимули, същия стар казус, показващ как работи всичко и какви ползи ще донесе на вашия клиент.

Не забравяйте, че приключената сделка не винаги означава край на партньорството. Всъщност това не трябва да означава. На този етап имате право да поискате конкретно препоръка и да осигурите непрекъсната комуникация с вашия клиент като цяло. Този успех трябва да служи като основа за по-нататъшен напредък.

Последна дума

Вземете скорошни изследвания като Пазарният доклад за B2B електронна търговия за 2021 г и в тях ще намерите подобни заключения. B2B бизнесът ще продължи да расте; обаче дигиталните клиенти и стратегиите за електронна търговия за това как да задоволят техните желания ще играят централна роля.

Прекарването на вашите потенциални клиенти през етапите на вашата B2B фуния за продажби не е пикник. Но вие знаете как да изработите ефективна стратегия, за да ги преодолеете успешно сега. Ключовият подход тук е да използвате различни дигитални инструменти и средства за намиране и проучване на вашата целева аудитория и да ги поддържате ангажирани в закупуването на вашата марка.

Дял: